Segundo o vice-presidente de operações do Magazine Luiza, Fabrício Garcia, é preciso fazer muito mais pelo consumidor do que mostrar o que tem na loja. Tudo porque 71% de todas as vendas da rede já acontecem pela internet.

Isso já se confirma para outras empresas e setores. Levantamento do jornal Folha de S.Paulo aponta que mais da metade das vendas de três grandes varejistas do país é feita online. Via Varejo (Casas Bahia e Ponto), Magazine Luiza e Lojas Americanas têm, respectivamente, 59%, 71% e 76% das vendas realizadas pela internet. Os números incluem o marketplace, quando vendedores (“sellers”) cadastram seus produtos nos sites das varejistas, que ganham uma comissão sobre a venda

Segundo a reportagem, em 2021, a venda nos pontos físicos cresceu pouco ou caiu nas grandes redes: alta de 0,2% no Magazine Luiza e de 4,6% na Americanas. A Via não divulga o indicador, diz apenas que, nas lojas físicas, a venda caiu 2,3% no ano. Mas, a venda no online saltou em todas as varejistas: 39% tanto na Magalu quanto na Via, e alta de 56% na Americanas.

LOJAS NÃO ACABAM

Os números não significam o fim das lojas, pois nos últimos cinco anos, o número de pontos de venda também aumentou, como aponta a Folha. Hoje, a maior preocupação de Fabricio Garcia e demais grandes varejistas é investir mais em tecnologia e logística do que inaugurar loja para integrar todas as pontas do varejo e fazer com que qualquer produto chegue ao cliente.

Em 2021, por exemplo, enquanto investiu R$ 222 milhões para abrir 182 pontos de venda, o Magalu aplicou R$ 790,2 milhões em tecnologia e logística. Já a Via destinou R$ 223 milhões para inaugurar 101 lojas no ano passado, período em que reservou R$ 601 milhões para tecnologia e logística.

Agora toda loja precisa contar com um espaço maior para o estoque, que no Magalu corresponde, em média, a 25% do tamanho do ponto de venda (era no máximo 15% antes da pandemia). Na Via, um quinto do espaço da loja é para o estoque, ante um décimo de poucos anos atrás.

AGILIZAR ENTREGA, DIMINUIR CUSTOS

No novo cenário, o grande objetivo é agilizar a entrega e diminuir os custos: a mercadoria não precisa mais ir para um centro de distribuição (CD) distante. Quanto menor for o prazo da entrega, maior a chance de ganhar o consumidor, que também está interessado em pagar pouco ou nada pelo frete.

Assim, as lojas passaram a contar com um lugar para a retirada rápida de produtos comprados online, com drive-thru, e reservam um espaço para separar e despachar produtos dos “sellers”. E os vendedores são treinados para tirar dúvidas de clientes e fechar vendas pelo aplicativo. Também aproveitam a visita à loja para tentar vender produtos dos “sellers” cadastrados no marketplace.

“Já vendemos até trator pela internet”, diz Abel Ornelas, vice-presidente comercial e de operações da Via, citando um negócio feito pelas Casas Bahia de Irecê (BA). “Antes o vendedor achava que a internet ia tirar venda dele, mas agora considera o online seu aliado”, afirma Ornelas.

VIA ZAP

Outra novidade dessa realidade surgiu com as lojas fechadas durante a pandemia: a função “Me chama no Zap”, instalada no app das Casas Bahia, que continua sendo muito usada. “O consumidor pesquisa a compra de uma TV de 80 polegadas na internet, por exemplo. Mas ele tem dúvidas e pode entrar no app para falar direto com o vendedor, que tem a chance de fechar a compra ali mesmo ou na loja”, diz Ornelas.

O avanço das vendas online ajudou a reconfigurar a escolha dos pontos das lojas físicas. Vale a pena marcar presença em todos os estados do país, mas não é preciso estar em todos os bairros das capitais. “Nas praças onde a Via abriu lojas novas, as vendas digitais triplicaram.”Muitos clientes se sentem mais seguros de fazer uma compra online se têm a loja física perto”, afirma.

No Magazine Luiza, por exemplo, os próprios vendedores saem em busca de novos “sellers” para integrar o marketplace, entrando em contato com pequenos varejistas no entorno da loja, diz Garcia.

com informações da Folha de S.Paulo